Até algum tempo atrás, a imagem do vendedor clássico era cercada de preconceito. Muitas pessoas atendiam esses profissionais já pensando em uma maneira de escapar da sua abordagem, pois ele era visto como um ‘enrolador’, alguém que queria levar vantagem em cima do consumidor.
Os tempos mudaram, e o processo de compra também. O consumidor não quer só entender as características do produto ou serviço, ele precisa que o que está sendo negociado resolva seu problema. Então, o processo de venda passou a ser mais extenso. Com tantas informações disponíveis, para qualquer compra de produto, é possível pesquisar características técnicas, opinião dos consumidores, várias empresas concorrentes e avaliação das lojas vendedoras.
Quando estamos falando de B2B, as empresas querem, definitivamente, ‘resolver o problema’. Assim, é cada vez mais importante que o vendedor, ou consultor de negócios, saiba como e, principalmente, SE pode ajudar a empresa. Antes de iniciar a negociação, é preciso que o consultor entenda as demandas do cliente, fazendo uma imersão no mercado em que ele atua.
O diagnóstico é o ponto mais importante do processo: se o consultor não entende o negócio do cliente e o retorno esperado dele, se não age de forma transparente, a tendência é que o negócio não prospere.
O processo de venda envolve questões complexas, como análise do mercado consumidor, definição da jornada de compra, métricas do funil de vendas e, por último mas não menos importante, compreensão do problema do cliente. Todas essas etapas são complementares e não é possível avançar numa negociação sem que elas estejam claras para o vendedor.
Assim, com tantas atribuições e um grau tão elevado de expectativa sobre este profissional, o consultor deve estar sempre atento às novas tendências do mercado e atualizar-se constantemente. Durante o processo, o vendedor deve demonstrar segurança e precisa firmar-se no mercado como um especialista na área de atuação da empresa. Ser reconhecido pelo mercado como um profissional que tem como objetivo vender, mas principalmente ajudar as empresas, faz com que os clientes adquiram confiança e transformem uma relação comercial em uma relação de confiança.
O Linkedin é uma excelente ferramenta de negócios e deve ser incluída na jornada de compras. Para o vendedor consultivo, é a oportunidade de apresentar ao mercado todo o potencial de sua empresa.
Até a próxima!
Denise Maia
.