Novos contextos e novas oportunidades fazem com que as vendas internas, inside sales, se transformem, principalmente no B2B. Com praticamente todas as negociações sendo feitas “de longe”, gestores viram a necessidade de aprofundar os seus conhecimentos em relação ao conceito e acabaram criando há alguns anos a atividade que chamamos de SRD – Sales Development Representativeou representante de desenvolvimento de vendas.
Agora, além de se preocupar com melhorar constantemente as vendas internas, selecionando as melhores plataformas e ferramentas digitais para realizá-las, melhorando os formatos de comunicação entre vendedores e clientes e investindo na atualização desses vendedores, quem lidera uma empresa precisa investir também no trabalho específico de antecipação das negociações e de minuciosa avaliação de todos os leads que chegam, para fazer sucesso.
Um SDR ou alguém que ocupe esse papel no processo, pode atuar: entrando em contato com os leads, realizando a conexão entre um lead e quem vende o que ele procura, qualificando e avaliando os leads, identificando oportunidade de vendas em cada um deles ou ainda organizando-os com base nas prioridades da empresa.
Por que falo sobre “alguém que ocupe esse papel no processo”? Porque não necessariamente é fundamental haver a contratação de um SDR para que esse trabalho aconteça. Ações como as mencionadas já estão sendo incorporadas pelos próprios vendedores, já que com o uso de tecnologia eles têm sido capazes de se organizar para atuar em mais processos que envolvam análise e qualificação de leads e, mais do que isso, através desse processo se aprofundam no conhecimento de detalhes do cliente que buscam, seus mercados e peculiaridades do cenário em que estão envolvidos.
É só a partir do conhecimento minucioso da persona é possível fazer uma análise correta de perfis e identificar, antes mesmo de “passar” o cliente para a próxima etapa, se ele é realmente potencial. São a agilidade e a assertividade que levam essa função a se destacar frente aos inside sales, afinal, a partir daqui somente leads realmente válidos seguem em frente na jornada de compras e, mais do que isso, potenciais leads que antes eram perdidos agora ficam na mira das negociações.
Portanto, quem atua como SDR:
- Verifica o quanto os leads são adequados à empresa, ou seja, se atendem critérios mínimos para se tornar potenciais clientes;
- Também vende, mas não produtos ou serviços e sim as informações minuciosas do contato preparando um terreno qualificado e fértil para o responsável por negociar;
- Amplia o topo do funil, ou seja, encontra formas de buscar mais leads. Mas gera o que pode ser chamado de “peneira”, levando a equipe o lead para a equipe de vendas somente após obter o máximo possível de informações sobre ele. Aqui, o objetivo é de otimizar todas as próximas etapas do funil.
O trabalho de segmentação do público-alvo permite a obtenção de melhores oportunidades, influencia diretamente nas taxas de conversão e ajuda o vendedor a vender. Nenhum segredo, mas como fazê-lo funcionar para a sua empresa?
O Sales Navigator, do LinkedIn, é uma excelente ferramenta para apoiar a atividade de qualificação de leads e contato com decisores, o que faz dele uma ferramenta importante para os seus vendedores, mesmo que já estejam atuando na plataforma. Com ele, a compreensão e a pesquisa de leads são potencializadas, agregando recursos e produtividade ao trabalho do dia, assim como aumentando a taxa de respostas positivas e negociações abertas.
Com um vendedor mais bem preparado e treinado para exercer atividades de SDR, seja na sua equipe própria ou terceirizado, você conseguirá negociações de maior qualidade, além de um relacionamento mais humanizado com cada cliente. Comece por aí para fazer o trabalho funcionar!
Lembre-se: prospectar é tão importante quanto vender. Merece investimento!
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Até a próxima!
Denise Maia