Com o impacto da pandemia da Covid-19, algumas mudanças na forma como as pessoas se relacionam com o trabalho, a chegada da Geração Z ao mercado e outras inovações que envolvem pessoas, processos e soluções tecnológicas, a cultura corporativa e a forma como vendedores e compradores se relacionam também passaram por transformações ao longo dos últimos anos.
As empresas precisaram se adaptar a esse novo cenário, o que levou ao aprimoramento da cultura corporativa, que passa por um processo de construção e possui algumas características, como:
- Flexibilidade
- Assincronismo
- Confiança
- Pertencimento
- Foco holístico no bem-estar
Uma pesquisa do LinkedIn de 2021, sobre as prioridades das pessoas que buscam oportunidades de trabalho no mundo todo, apontou que a principal proposta de valor é um bom equilíbrio entre vida profissional e pessoal (63%), seguido de excelente remuneração e benefícios (60%).
Como a nova cultura corporativa impacta as vendas B2B?
Cada vez mais conectadas e com muitas informações de fácil acesso o tempo todo, figuras de liderança e decisores levam essa visão da cultura corporativa humanizada para a sua relação com fornecedores e parceiros e passam a priorizar quem dá atenção especial também nas negociações B2B.
Essa forma humanizada de tratar as relações comerciais ganha cada vez mais força e faz com que o Social Selling se torne essencial não só pelo seu alcance ou capilaridade de atendimento de atuais e potenciais clientes, mas por sua capacidade de conhecer e apresentar soluções mais características e um diálogo autêntico com o seu cliente.
A abordagem pessoal se tornou uma prioridade
Um levantamento feito pelo LinkedIn mostrou que, mesmo com o aumento da distância física entre buyers e sellers, 90% dos executivos não respondem a vendas B2B impessoais e optam por interagir seletivamente com as pessoas em que confiam.
“Os líderes de negócios estão repensando seus modelos de trabalho, culturas e valores empresariais. Os funcionários estão repensando não apenas como trabalham, mas o porquê.”
Ryan Roslansky, CEO do LinkedIn
Como a equipe de vendas e suas lideranças podem se preparar?
O primeiro passo é relacionar o trabalho e a vida pessoal de uma maneira saudável. Felizmente, a época em que estar muito ocupado era sinal de responsabilidade e status na carreira profissional ficou para trás.
O conceito de sucesso passou agora a ser relacionado à capacidade de fazer uma boa gestão desses dois pilares com sinergia. Não tem mais o profissional e pessoal, mas os dois, lado a lado, combinando os valores, tanto da empresa quanto do colaborador.
Crie relacionamentos em diferentes canais digitais
Esteja onde o seu cliente está. Segundo a pesquisa da We Are Social e Hootsuite, os brasileiros passam 10 horas e 8 minutos conectados à internet, sendo 3 horas e 42 minutos nas redes sociais, e o principal dispositivo é o smartphone.
Então, se hoje as pessoas estão nas redes sociais, as quais oferecem a possibilidade de captar dados sobre comportamento e criar pontos de conversão verdadeiros com os seus clientes, por que não adotar essa estratégia?
No entanto, é preciso encontrar formas de humanizar essas conversas.
Humanização: a resposta fora do ambiente corporativo
Meditação, atividades físicas, uma boa leitura, cursos de capacitação, trabalhos voluntários, passeios, viagens, filmes, séries e diferentes atividades são práticas que auxiliam no cuidado com seu bem-estar e com sua saúde mental. Afinal, ninguém merece ser tratado com mau humor, não é mesmo?
Além disso, essas atividades fora da rotina corporativa podem ser tornar vínculos importantes com clientes, como um trabalho voluntário, hobbies, família e outras atividades que possam se tornar assuntos que aproximem as pessoas para além do mercado.
Adaptar, humanizar e acompanhar os resultados
Qualificar os pontos de contato e ganhar mais alcance. Quem diria que a tecnologia iria evoluir a ponto de criar relações cada vez mais humanas e personalizadas?
Utilizar essa tática para evoluir a estratégia de vendas e cumprir o princípio básico é: estar onde o seu cliente está. Esta característica, essencial para conquistar relacionamentos de confiança com os decisores, poderá trazer grandes resultados para a sua empresa.