Começo fazendo essa pergunta do título porque já vi muitas pessoas e empresas interessadas em usar essa poderosa ferramenta do Linkedin, indispensável para quem quer ter resultados na geração de leads qualificados. Mas será que as empresas estão indo a fundo para se beneficiar dos seus recursos avançados, que são bem diferentes da versão clássica do Linkedin?
O Sales Navigator foi criado para ajudar profissionais de vendas a abrirem relacionamentos, identificar e acompanhar seus clientes e potenciais clientes. Na plataforma que possui a maior rede de profissionais atuantes no mundo. Já falei muito, mas gosto de atualizar, são mais de 950 milhões de membros e 63 milhões de empresas – todos esses dados estão disponíveis.
Nesse artigo, eu quero te mostrar um pouco mais dos recursos da ferramenta, desde como criar uma conta no Sales Navigator, opções de assinatura e os principais recursos disponíveis, como filtros e como utilizá-los para segmentar leads específicos, além das melhores práticas.
Lembrando que LinkedIn entrou em uma era ainda mais avançada, chamada de Deep Sales, no qual é possível transformar dados completos e qualificados em insights dinâmicos. Insights que ajudam as equipes de vendas a agir certo para gerar resultados melhores Você ainda vai ouvir falar muito sobre isso…
Veja dicas essenciais com a prévia dos principais recursos para começar a usar o Sales Navigator! Vamos nessa?
Para usar o LSN, primeiro escolha o plano certo e, em seguida, integre-o totalmente ao seu processo de vendas, usando-o para encontrar leads, entender suas necessidades e interagir com eles de maneira eficiente.
Lembrando que, antes de começar, é importante saber que o acesso ao Sales Navigator é pelo próprio Linkedin, inserindo seu endereço de e-mail e a senha que utiliza para acessar sua conta pessoal.
Tipos de licença – Para diferentes perfis de empresas e usuários, o Sales Navigator tem um tipo de licença, sendo que cada uma delas dá ao usuário acesso a diferentes recursos e permissões. Por isso é importante saber qual conta assinar antes mesmo de começar.
São 3 tipos de licença e seus principais recursos:
- Core – Licença individual direcionada para profissionais liberais e pequenos empreendedores.
- Advanced – Para trabalho em time. Possui um administrador e este pode ir alocando as licenças conforme a necessidade e a compra é online com limite de números de licenças.
- Advanced Plus – Vendida somente com contato direto com o LinkedIn e com total suporte deles, possui diversos diferenciais e o mais importante é a sincronização direta e simples com Salesforce e Microsoft Dynamics 365 Sales.
Em termos de funcionalidades, o principal é saber que todas possuem pesquisa avançada de leads e empresas; alerta referentes a seus leads e contas salvos e possibilita criar listas personalizadas.
Clique aqui e compare as funcionalidades.
Antes de Começar:
Costumo dizer que o Sales Navigator é uma Ferrari, mas não adianta ter um carro tão poderoso e não saber dirigir.
O que recomendo:
- Definição de um owner que apoie na estratégia e acompanhe a equipe.
- Capacitação: busque ajuda especializada e promova um treinamento sobre as funcionalidades básicas do LinkedIn, faça a revisão dos perfis de quem utilizará a ferramenta e mostre abordagens efetivas.
- Alinhamento de vendas com marketing é fundamental;
- Definição e acompanhamento das metas;
- Envolvimento da liderança;
- Revisão de processos de vendas;
- Envolvimento das outras áreas, em que todos devem conhecer o projeto e o Sales Navigator.
Quais funcionalidades que justificam o investimento:
Hoje vou abordar apenas duas, que uso muito e vejo resultados efetivos.
Pesquisas Avançadas de Leads e Contas –
O Sales Navigator possui uma variedade de filtros avançados que permitem segmentar leads específicos, tornando suas estratégias de prospecção mais eficientes. Eles se dividem em:
- Dados da Empresa – tamanho, tipo, localidade;
- Função – detalhamento do nível, cargo e tempo de experiência na empresa atual e anteriores;
- Pessoal – localidade da pessoa, setor em que atua e outros;
- Intenção de compra – mostra até quem segue sua empresa e quem viu seu perfil recentemente;
- Conexão – qual o nível de conexão escolhido e envolve encontrar pessoas pela rede de suas conexões, ex-colegas e até experiências compartilhadas;
- Atualizações recentes – ajuda na busca por pessoas que mudaram de emprego e que publicaram no LinkedIn – esses são os que estão ativos, é uma ótima informação;
- Fluxo de trabalho – perfil ideal, os que estão nas suas listas de leads ou contas, pessoas com quem você interagiu e a funcionalidade Plus do link com CRM,
Segundo os últimos dados Linkedin, os usuários da plataforma B2B podem aumentar seu pipeline em 15%, fechar 17% mais negócios ao salvar leads e até mesmo fechar 42% mais negócios ao se conectar com tomadores de decisão.
No entanto, números são apenas números até você colocar em ação. E a melhor forma de fazer o LinkedIn Sales Navigator funcionar é integrá-lo totalmente ao seu processo de vendas.
Sobre InMails:
No seu perfil pessoal do Linkedin você só pode enviar mensagens diretas para quem já faz parte da sua rede de contatos. No entanto, com o InMail é possível entrar em qualquer usuário por meio de uma mensagem de texto.
Mas cuidado, o crédito de e-mails é limitado, para que ele seja respondido é fundamental criar uma mensagem eficaz, focada na dor e não na solução. O cliente é o foco dessa mensagem e não você ou sua empresa.
Essa é uma das partes mais estratégicas do uso do Sales Navigator.
Acompanhe meu conteúdo por aqui, pois em breve vou falar a respeito de mais funcionalidades.
Se você quer saber mais sobre Sales Navigator, fique atento, atenta, pois nós da DMS estamos trabalhando em um novo curso que vai ensinar tudo sobre essa ferramenta avançada de prospecção B2B, já testada e aprovada por centenas de clientes das mais diversas áreas e setores. Há mais de 9 anos, trabalhamos com o Sales Navigator, a principal ferramenta de prospecção disponível hoje no mercado.
E se a sua equipe ainda não usa esses recursos disponibilizados pelo Linkedin para prospecção e geração de negócios, você esta perdendo uma grande oportunidade.
Fontes: Material pessoal de treinamento / Neilpatel / Rock Content / Linkedin Sales Navigator
SOBRE A AUTORA
Em 2014, fundei a DMS – Digital Marketing Solutions, uma empresa pioneira na área de treinamento em LinkedIn para Negócios e que hoje apoia empresas na geração de leads qualificados, utilizando o LinkedIn Sales Navigator. Além disso, desde 2017 sou certificada pela área de Sales Solutions do LinkedIn no programa Social Selling Experts.