Prospecção de vendas muito mais simples e tudo em tempo real, quase nada por telefone; relacionamentos criados e consolidados para curto, médio e longo prazo: quando falo dessas e de outras propostas do LinkedIn Sales Navigator muitas pessoas pensam que estou tentando presenteá-las com um lindo unicórnio que carrega à tira colo uma bolsinha de moedas de ouro. Mas por incrível que pareça, tudo pode se tornar realidade para empresas interessadas em implementar e usar a ferramenta. Desde que os envolvidos no processo saibam como fazer isso ou então busquem por especialistas no assunto para ajudá-los!
Entre outras coisas, segundo dados do LinkedIn, vendedores que se conectam com decisores através do LinkedIn Sales Navigator têm chances de fechar negócios 40% maiores do que se estivessem fazendo a conexão fora da plataforma. Só que muita coisa antecipa essa conexão; quem dirá o aperto final de mãos. E é justamente sobre elas que vim falar! Afinal, como implementar um projeto de sucesso através do Sales Navigator? Aqui estão 6 passos principais:
1º – Escolher quem manda!
Mesmo que existam vários experts no assunto dentro da empresa que quer usar o Sales Navigator, é imprescindível definir quem cuida da licença para uso da ferramenta, de suas análises de métricas e do acompanhamento dos processos que partem dela ou a envolvem.
Pode ser uma pessoa só, pode ser um time: a definição ajudará os outros envolvidos a saberem com quem devem tirar dúvidas e esclarecer situações, a quem relatar acontecimentos e comunicar negociações, ou até mesmo quem cobrar se o pagamento de alguma mensalidade da licença ficar atrasado e isso comprometer as vendas!
O uso do Sales Navigator não pode ficar à deriva como vemos em algumas situações. Alguém deve se tornar, de fato, responsável por implementar a ferramenta, acompanhar seu uso e fazer análises dos resultados.
2º – Selecionar a licença
A escolha da licença também é um ponto importante para empresas que querem sucesso nas vendas pelo LinkedIn. A versão premium e profissional é muito melhor e mais poderosa. Além disso, recomenda leads e pode ser testada por um mês antes de começar a ser paga. A versão regular, por sua vez, limita resultados de pesquisas e até mesmo a conexão entre vendedores e pessoas que não estão em suas redes.
Se quiser, me procure que te explico um pouco mais sobre quais aspectos levar em conta ao escolher a licença para a sua empresa!
3º – Construir uma equipe
Uma vez definida a liderança do uso do Sales Navigator e selecionada a licença da plataforma, será necessário construir uma equipe que trabalhará todos os dias com isso. Farão parte da equipe:
– responsáveis por compreender e colocar em uso os melhores formatos de contato entre vendedores e possíveis compradores através da ferramenta, principalmente in-mails;
– responsáveis pelo desenvolvimento do conteúdo que será usado na prospecção como um todo (podem ser terceirizados, inclusive!);
– especialistas em tecnologia da informação (TI) para a gestão técnica de tudo o que está envolvido no processo, bem como para orientações sobre a integração do Sales Navigator com outras ferramentas;
– vendedores e gerentes de vendas, é claro.
A liderança selecionada anteriormente precisa estar envolvida com toda a equipe, através do acompanhamento de processos, bem como do monitoramento das métricas sobre as quais falarei mais a seguir.
4º – Treinar essa equipe!
Colaboradores e gestores precisam ser treinados para o uso correto do LinkedIn Sales Navigator. Com um bom treinamento, não somente o manuseio da ferramenta fica mais fácil e as suas funções e seus ganhos mais explícitos, como também é construído todo um raciocínio lógico em torno dela, o que potencializa as vendas.
5º – Definir uma estratégia, antes mesmo de implementar da ferramenta. E por estratégia entenda, principalmente: persona e segmentação.
Persona – Nenhuma iniciativa feita pelo mundo virtual dá certo com empresas que não têm definidas aquilo que chamamos de “persona”: representantes de clientes e decisores considerados o público-alvo dos vendedores e, portanto, dos negócios.
Segmentação – Outra coisa que requer atenção, além da definição da persona, é a segmentação de audiência já no próprio Sales Navigator. As listas de prospecção devem ser coerentes ao público-alvo pré-definido. Só assim a empresa terá certeza de que está falando com as mesmas pessoas, mesmo em etapas diferentes de seu funil de vendas.
Ambos irão contribuir com o uso dos filtros de pesquisa avançada perfeitos para a localização de potenciais leads. E terão impacto direto em uma abordagem de vendas direcionada e personalizada, o que aumenta (e muito) as chances de sucesso.
5º – Aperfeiçoar o perfil dos vendedores nas redes sociais
Ao contrário do que muita gente pensa, essa é uma etapa importante para o uso do Sales Navigator dar realmente certo. Afinal, tudo começa com um prospect sendo contactado pela plataforma virtual e analisando, antes de mais nada, a foto e a descrição do vendedor que está tentando o contato. Certo?
Nas vendas on-line, a primeira impressão muitas vezes é a que fica, sim! Então, quando falo em aperfeiçoar o perfil dos vendedores no LinkedIn, quero dizer:
- apresentá-lo(a) com uma foto com boa iluminação, boa qualidade e que passe imagem profissional;
- deixar claro em seu perfil qual cargo exerce;
- na descrição, inserir uma proposta de valor interessante e informações para contato;
- descrever as experiências anteriores e atual ou atuais em detalhes, sem exageros.
6º – Acompanhar métricas
Esse é um papel, como disse mais cedo no texto, principalmente da pessoa responsável por liderar a implementação e o controle do Sales Navigator na empresa. E todas as métricas devem ser acompanhadas, sem exceção! Vale lembrar: métricas não são somente aqueles dados que mostram os acessos aos conteúdos, os retornos de mensagens e as vendas bem-sucedidas. Elas também dizem respeito às vendas malsucedidas e até mesmo ao número de horas, semanas ou meses que um vendedor precisa esperar para ter um retorno; para ver um resultado do seu trabalho.
Por aqui, nada de unicórnios. A verdade é que os negócios no mundo digital são quase como uma corrida de cavalos fortes, imbatíveis. Ganha quem chegar primeiro, mas isso não significa vender mais: significa vender melhor, ter um pensamento de vendas pautado na lógica e entender como usar estrategicamente uma ferramenta que pode ser a chave para se chegar ao 1º lugar.
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Este é o primeiro artigo da minha Newsletter sobre SOCIAL SELLING.
Comentários serão bem-vindos. Não só sobre esse artigo, mas também me falem quais outros temas vocês gostariam que eu abordasse para apoiá-los na criação de uma estratégia eficaz para geração de negócios através do LinkedIn.
Até a próxima, em dezembro!
Denise Maia