Desencadeada pela pandemia, a transformação digital chegou a galope nos últimos anos e isso movimentou muito o setor de vendas, acelerou mudanças nos processos e trouxe novas perspectivas de negócios.
Empresas, vendedores e compradores tiveram que se adaptar rapidamente, pois essa tecnologia digital possibilitou contatos mais diretos e assertivos, encurtando caminhos, proporcionando mais proximidade e relacionamento com seus futuros clientes. Por se basear em estratégia e inteligência de dados, a venda digital passou a ser um aliado essencial para os negócios.
No entanto, as mudanças repentinas trouxeram desafios estruturais, sobretudo, de como planejar essa estratégia a longo prazo. Segundo Sandro Carsava, Head, Sales Solutions Latin America do LinkedIn, “o primeiro passo é entender que estamos mudando o conceito de ‘venda virtual, como vendedor’ para a ‘venda virtual, como empresa’. A partir daí, é importante que esse novo padrão seja implementado como o principal processo na cultura de vendas corporativas”.
O relatório 2022 sobre o Cenário de Vendas no Brasil da própria rede profissional aponta três importantes tendências.
- 74% dos compradores afirmaram que o trabalho remoto facilitou a tomada de decisão de compra.
- Sobre o futuro das vendas B2B, houve uma ascensão das tecnologias e o uso estratégico de dados, tanto que os vendedores deverão ampliar em 63% o uso das tecnologias de vendas neste ano.
- 52% dos melhores vendedores sempre pesquisam os potenciais clientes antes de entrar em contato. Isso mostra que a tecnologia potencializa a performance dos melhores vendedores.
Considerando esse cenário o social selling aparece como a bola da vez nas estratégias de marketing bem sucedidas para apoio a vendas na geração de leads qualificados!
É sobre isso que eu quero te contar nesse artigo!
Social Selling usando os próprios recursos do Linkedin
Os tempos mudaram, as plataformas evoluíram e com isso ninguém precisa de comprar leads desatualizados e de forma duvidosa, leads sem nenhum tipo de proximidade, apenas números, é possível adotar práticas viáveis e certeiras para esse novo mundo de vendas virtual.
Está tudo na sua frente, você sabia que o Linkedin possui uma base de mais de 56 milhões de profissionais e aproximadamente 2 milhões de empresas somente no Brasil?
Por meio de uma estratégia bem definida de social selling é possível encontrar, conectar, entender e construir relacionamentos com todos esses profissionais, com base em seu interesse.
Antes mesmo de falar sobre as possibilidades de realizar vendas virtuais utilizando o Linkedin como ferramenta, vamos ao funil de vendas para entender como tudo isso funciona.
O funil de vendas possibilita visualizar e separar o seu processo de vendas por estágios, uma forma estratégica de desenhar essa jornada. Com ele é possível estruturar e visualizar todo o caminho digital de compra percorrido por um cliente em potencial, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.
Com uma estratégia bem definida, social selling no Linkedin pode representar 50% das etapas de seu funil de vendas. A fase da atração é identificar e conectar as pessoas certas, após a conexão o relacionamento está aberto e com a abordagem estratégica é possível gerar a oportunidade.
Depois é só focar nos outros 50 % que representam: conversão, vendas e análise.
Caminhos para ter resultados com social selling no Linkedin
Para aproveitar ao máximo a forma de fazer vendas social no linkedin é importante usar quatro pilares essenciais:
1. Estabeleça sua marca profissional
2. Encontre as pessoas certas
3. Envolva-se com insights
4. Construa relacionamentos
Esses esforços de vendas sociais chamados de SSI – Social Selling Index sendo medidos pela plataforma e devem ser sempre aprimorados e usados com frequência.
Para começar a fazer social selling é preciso estabelecer uma marca pessoal, mas como fazer isso?
Comece atualizando o seu perfil e preenchendo de forma coesa e coerente com os seus propósitos, todas as opções que a ferramenta oferece.
Inclua um vídeo de apresentação; publique alguns destaques: o site da sua empresa; artigos e publicações que contextualize sobre seus negócios e marcas que representa e invista também em recomendações de clientes.
Lembrando que o LinkedIn vem aprimorando cada vez mais os análises e dados das ações que você realiza na rede.
Marketing de conteúdo, um aliado poderoso
Outro caminho que não podemos deixar de considerar é a produção e frequência de publicação de conteúdos.
Os conteúdos ajudam a posicionar a sua marca, uma forma, mesmo que indireta, de “vender o seu peixe” e atrair o seu potencial cliente.
Existe uma frase da Martha Gabriel que resume muito o que estou dizendo: “se o seu conteúdo for realmente relevante para o público, ele prestará atenção em você.”
O segredo de atrair as pessoas certas e criar conexões de valor
Antes mesmo de tentar ativar uma rede e extrair bons negócios dela é importante criar uma rede de conexões qualificada.
Para tanto é importante seguir alguns passos:
- Não aceite qualquer pedido de conexão
- Conecte todos os clientes e antigos clientes
- Conecte parceiros de negócios
- Conecte potenciais clientes, pensando na construção de um funil de vendas
Para localizar todas essas conexões, o LinkedIn criou filtros super detalhados, que podem ser feitos com facilidade. Essas pesquisas com filtros podem ajudar na criação de um futuro funil de vendas. Sendo possível localizar pessoas por empresas, setores, localidades, palavras-chave e demais filtros.
Com todos esses recursos, eu posso te afirmar que o Sales Navigator, ferramenta do Linkedin que possibilita fazer buscas de novos leads, utilizando esses filtros e a segmentação pode potencializar suas vendas e oferecer novas oportunidades de negócios.
No entanto, antes mesmo de comprar avalie a ferramenta, saiba quais as suas necessidades e objetivos, quais os tipos de licença são necessárias, quem irá dedicar seu tempo a ela, etc.
Estabeleça ainda, os fatores críticos de sucesso para usá-la, além de pensar na capacitação de quem irá conduzir os processos e realizar um acompanhamento contínuo.
Espero que tenha ajudado e fique por aqui, sempre que possível trarei mais dicas sobre esse tema.
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