60% dos departamentos de vendas B2B trocarão as vendas baseadas em intuição e experiência por vendas baseadas em dados, até 2025, segundo o relatório Gartner, The Future ofB2B Sales.
Informações que comprovam a mudança do cenário de vendas no Brasil e no mundo. Após o período de transformação digital em que a área passou, agora chegou o momento de avançar e consolidar o uso de dados.
A realidade é que, entramos em uma era digital de negócios, segundo uma pesquisa recente da Opinion Box sobre maturidade digital:
68% das empresas B2B do Brasil afirmam que hoje estão mais digitais do que eram no início da pandemia. E 73% passaram a usar mais ferramentas digitais desde o início de 2020.
A consequência disso é um mercado B2B bem mais digitalizado: 61% dos entrevistados consideram que o nível de maturidade digital da sua empresa é alto ou muito alto.
Por outro lado, os métodos de vendas tradicionais estão sendo cada vez menos utilizados, 68% das organizações afirmam que não alcançaram as metas de vendas em julho de 2022, segundo a Pavilion Pulse Benchmarking.
Com tantas informações que recebemos diariamente, clientes passaram a responder cada vez menos, ainda na pandemia, mudanças de hábitos de vida e de consumo, impulsionaram definitivamente as vendas virtuais e com isso as taxas de resposta, tiveram queda de 30%, segundo o HubSpot.
Contudo, tornou-se necessário que os vendedores entendessem a necessidade de melhorarem seus desempenhos, investindo mais tempo com a prospecção e a pesquisa de clientes. E assim, a análise dos dados passou a ser parte fundamental e com grande poder de impactar as vendas B2B.
Afinal, por meio da análise de dados, as empresas podem identificar as necessidades e demandas de seus clientes, bem como suas motivações e comportamentos de compra.
Partindo dessas informações, as empresas podem desenvolver estratégias de vendas mais eficazes e personalizadas, o que pode levar a um aumento nas vendas.
Em resumo, a análise de dados está se tornando cada vez mais importante para as vendas B2B, permitindo que as empresas personalizem suas estratégias de vendas, otimizem seus processos de vendas e atraiam oportunidades de vendas de alto potencial.
Soluções de análise preditiva
Outra forma em que a análise de dados está impactando as vendas B2B é por meio da implementação de soluções de análise preditiva, sendo o processo de usar dados para prever resultados futuros, por meio de análise de dados, machine learning, inteligência artificial e modelos estatísticos para encontrar padrões que possam prever comportamentos futuros.
Essas soluções usam algoritmos de aprendizado de máquina para prever quais clientes têm maior probabilidade de fazer uma compra e quando eles estão mais sujeitos a fazer isso. Permitindo que as equipes de vendas concentrem seus esforços nas oportunidades mais promissoras, aumentando assim a eficácia das vendas.
Soluções conseguem analisar dados de diversas fontes, incluindo dados de vendas, marketing, finanças e operacionais, para criar modelos estatísticos que podem ser usados para fazer previsões precisas. Como, por exemplo, prever demanda de produtos, identificar fraudes, prever falhas em equipamentos, prever resultados de campanhas de marketing, entre outros.
Deep Sales – uma plataforma avançada de inteligência de dados
“Com o advento das vendas virtuais, abriu-se espaço para os negócios sem fronteiras. Junto a mudanças demográficas e comportamentais. Impactando a produtividade, o relacionamento com os clientes e a receita”, segundo Daniela Kauffmann.
Foi por isso que o Linkedin criou a primeira e única plataforma de Deep Sales do mundo, uma evolução do Sales Navigator.
Uma plataforma avançada de inteligência de dados, visando analisar os dados de mais de 900 milhões de usuários no mundo, mais de 60 milhões de empresas, 65 milhões de decisores e 2 bilhões de transações anuais, tudo isso em um só lugar que pode ser usado para estratégias e consequentemente avanços nas vendas virtuais.
“Com insights práticos, o Deep Sales pode ajudar em cada etapa no processo de vendas, desde planejamento de territórios e criação de carteira de clientes, a desenvolvimento de contas pela equipe de marketing, identificação das contas de maior interesse dos representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs), desenvolvimento de relacionamentos, até mesmo nos engajamentos e fechamentos de vendas’, destaca Daniela Kauffmann.
Contudo, houve um crescimento no pepiline de 38% nas empresas que já usam a tecnologia Deep Sales, e um aumento de 47% no tamanho do negócio.
Portanto, não podemos falar sobre vendas virtuais B2B, sem considerar o uso estratégico de dados, um futuro que se tornou presente e que precisa estar no radar de todas as empresas no contexto atual.
Espero ter contribuído e que esses dados possam servir para tomada de decisão no planejamento de vendas do seu negócio.
