5 Dicas infalíveis para explorar melhor o SALES NAVIGATOR

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Percebo que ainda há muitas dúvidas sobre o potencial das redes sociais em criar oportunidades e fazer grandes negócios. A meu ver, empresas e profissionais precisam entender que, cada vez mais, o Social Selling vai ser imprescindível para o sucesso das vendas.

Com o Social Selling, é possível usar as redes sociais para entender os comportamentos e as verdadeiras motivações dos clientes e, desse modo, oferecer o serviço ou o produto de que eles realmente desejam e necessitam.

Hoje, uma das principais ferramentas de Social Selling é o Sales Navigator do Linkedin. Ele tem inúmeros recursos, mas, por vários motivos, muitas pessoas têm dificuldades em descobrir e aproveitar todas as suas possibilidades. Notei que as últimas mudanças no Linkedin deixaram alguns usuários insatisfeitos, o que também os deixa distantes dos benefícios da ferramenta.

Entenda melhor o que é Sales Navigator e como funciona

O Sales Navigator é uma<a href=https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/3734/contas-gratuitas-e-assinaturas-premium-do-linkedin?lang=pt#>ferramenta paga</a> que ajuda a construir relacionamentos com possíveis clientes e, assim, aumentar a performance das vendas.

A ferramenta foi desenvolvida para a construção de relacionamentos sólidos. O usuário tem de administrá-lo diariamente: checar as atualizações no perfil de quem segue e identificar o momento ideal de fazer contato e criar relevância para sua marca.


<a href=https://www.slideshare.net/AnaCarolinaAlmeida5/introduo-ao-social-selling-e-sales-navigator#>Vejam estes números apresentados pelo próprio Linkedin </a>

- 77% dos compradores acham que os vendedores não conhecem sobre seu negócio e não acreditam que eles possam ajudar. Imagine o potencial do Sales Navigator em modificar essa percepção!

- 78% das pessoas que utilizam a técnica de Social Selling realizam mais negócios do que quem não usa as redes sociais para isso. Os chamados líderes de Social Selling têm ainda 51% mais chances de cumprir cotas.

Mas não existe milagre. A receita do sucesso tem nome: dedicação. E é aí que mora o problema, porque dedicação exige tempo para conhecer o Sales Navigator, tudo o que ele oferece e tempo para administrá-lo.

Então para otimizar seu tempo vou passar aqui 6 dicas para quem está iniciando no Sales Navigator:

1) Posicionamento:

Comece respondendo a essas perguntas a respeito do seu uso ou dos membros de sua equipe comercial:

Como está o conteúdo do perfil?
E a foto? Lembre-se que o perfil é o cartão de visitas de cada profissional.
O título reflete exatamente o você faz e a marca que representa?
As informações de contato estão completas? O e-mail que aparece é o corporativo ou pessoal? Se você busca contatos profissionais no LinkedIn tem que mostrar também seu contato profissional. O seu e-mail pessoal pode estar cadastrado, mas não deve ser o principal.
Há um acesso fácil como o telefone da empresa ou celular?
E as informações sobre a empresa? Estão completas? No campo Experiência é preciso descrever exatamente quem é a empresa e o que ela oferece. Ter o endereço do site, por exemplo, é mandatório.
Que tal sua área de marketing preparar uma apresentação institucional, incluir no Slide Share e disponibilizar o link para toda a equipe? Assim não há o risco de cada um incluir a sua informação e esquecer pontos importantes.

E aqui são só alguns insights, há muito mais a verificar para saber se há um posicionamento adequado.

2) Treinamento:

Parece óbvio que é necessário mostrar para a equipe o potencial do Sales Navigator, não é mesmo?

Mas talvez seja preciso começar com o potencial do LinkedIn no uso da conta básica para depois chegar ao Navigator.

O LinkedIn possui um novo layout. Será que sua equipe conhece a nova plataforma? Sabe gerenciar os convites que recebe ou envia? Sabe organizar sua rede? Monitorar quem viu seu perfil e tomar ações em cima disto? Gerenciar bem as mensagens? E os grupos?

Há tanto o que explorar antes de mergulhar no Sales Navigator.

3) Definição da Estratégia:

Discuta com a equipe quem é o público a ser atingido e como falar com o mesmo. Não adianta conhecer o uso dos filtros avançados para construir sua base de leads se antes não tiver em mente exatamente a quem atingir.

Será que sua equipe comercial sabe exatamente quem é o decisor e como ele estaria no LinkedIn ? Quais os filtros usar para chegar nesta pessoa? Será que não há mais de um decisor? Perguntas como essas podem ajudar a definir o público alvo.

Vamos a um exemplo bem simples.:

Digamos que você queira prospectar profissionais da área de COMPRAS em CURITIBA, em empresas ACIMA DE 1.000 funcionários:

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Veja o resultado e o que é possível acompanhar dentro dos leads que podem ser salvos:

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E esta busca foi bem simples. Veja o mundo de possibilidades que Lead Builder oferece:

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4) Metas:

Para que haja realmente uma dedicação de tempo é preciso definir medidores como: Quantos leads cada membro da equipe precisa acompanhar? Quais serão as ações de acompanhamento destes leads?

Determine o que cada profissional deve fazer com o que foi alterado na base. E isso é possível medir através das atividades recentes.

Que tal desafiá-los a encontrar o primeiro case de sucesso e usar isto em uma reunião de acompanhamento do uso da ferramenta. O vendedor que gerou o lead pelo Sales Navigator contaria para a equipe a estratégia que utilizou.

Gerar leads é importante, mas é preciso construir uma rede, ter novas conexões. Então defina também este objetivo.

Se o profissional atende a um segmento específico, defina quantas novas conexões ele tem que ter mensalmente dentro deste universo.

Se há uma lista de contas a atingir, defina um % desta lista que tenha sido abordada mensalmente.

Verifique se os InMails disponíveis estão sendo utilizados corretamente.

5) Boas Práticas:

Já que vão gerar novas conexões, defina um texto para um convite personalizado e uma mensagem de agradecimento por cada convite aceito.

Antes de compar, verifique se a equipe terá esse tempo para dedicação.

Essa palavra é determinante aqui: TEMPO. Pelo que foi descrito acima você já entendeu que para explorar corretamente a ferramenta é preciso planejamento e dedicação.

Sempre escuto reclamações de quem adquiriu o Sales Navigator, mas descobriu que não tinha tempo para usá-lo da melhor maneira. Entretanto, também trabalhei com muitos profissionais que conquistaram sucesso com a ferramenta.

Em muitos casos, contratar um serviço de consultoria para<a href=http://www.linkedinparavendas.com.br/apoiophp.php?pag=o-que-fazemos&p=marketing+pessoal+no+linkedin#> terceirizar a administração da ferramenta</a> é a única saída para atingir a performance pretendida. Por meio dessa consultoria especializada para o uso adequado da ferramenta você tem a certeza e a segurança de não desperdiçar investimentos e alcançar ótimos resultados.

Quer saber mais sobre como usar o Sales Navigator? Siga a página da<a href=https://www.linkedin.com/company/dms---assessoria-em-marketing-digital-com-foco-em-linkedin?trk=biz-companies-cym#>DMS Digital</a> e fique de olho nas notícias e informações.

Até a próxima!

Denise Maia

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